三友医疗两份判决书暴露客户质量问题，近7千万商务服务费流入5家新公司
来源：财经网 作者： 发布时间：2019-11-06 08:42:11
在植入性高值耗材行业耕耘14年的上海三友医疗器械股份有限公司（以下简称“三友医疗”，股票代码：A19302.SH）预备借科创板的“东风”登陆资本市场，拟募资6亿元用于项目建设。
不过，三友医疗真的准备好了吗？从三友医疗起诉客户追要货款、坏账损失逐年扩大来看，三友医疗正面临着不小的客户质量问题。此外，天眼查信息显示，2018年负责为三友医疗拓展并维护客户的前五大商务服务商均成立于2017年后，且参保人数均为0人。
作为一家成立了14年的企业，三友医疗的市场竞争力也有待商榷。根据募投计划，三友医疗拟募集4665万元作为研发费用，新技术研发将耗时3年，而同行可比公司大博医疗(54.020, -1.28, -2.31%)仅2018年的研发费用就达到了6481万元。
客户回款出现问题，报告初期利润依赖政策优惠
三友医疗虽然是一家运营了十余载的企业，但总体规模却比较小，在其招股书披露的报告期初期，三友医疗主要通过经销模式进行销售。2016年该模式下的销售额为7527.91万元，占全年销售收入的100%，占营业收入的99.99%。
通常在经销模式下，企业的客户质量不好把控，三友医疗也曾深受“老赖”客户的困扰，为追回货款，两度与客户对簿公堂。
财经网从中国裁判文书网了解到，三友医疗在2015年有一份定作合同纠纷裁定书，2016年有一份买卖合同纠纷判决书。系三友医疗分别向吴江亿泰真空设备科技有限公司、河北瑞朗医疗器械有限公司追要货款。
而且三友医疗所处的植入性高值耗材行业属于知识密集、资金密集型的高技术企业，骨科植入物的前期研发具有投入大、风险高的特点。从其财务数据来看，三友医疗在报告初期的利润水平也相对有限。2016年公司的归母净利润为312.96万元。扣除非经常性损益之后，该年净亏损2.22万元。
经注册会计师鉴证的非经常性损益显示，2016年归属于母公司股东的非经常性损益为315.18万元，其中计入当期损益的政府补助金额为203.74万元，占比64.64%。
不仅如此，三友医疗于2014年10月23日及2017年11月23日分别取得高新技术企业证书，证书编号为GR201431001272及GR201731002790，有效期均为三年。报告期内，公司享受高新技术企业15%的所得税优惠税率和研发费用加计扣除等税收优惠，其中2016年影响利润总额的金额为105.57万元。
根据招股书，三友医疗2016年的利润总额为307.52万元，而公司当年的税收优惠和政府补助合计达到309.04万元，占当期利润总额的100.49%。不难看出，在报告初期，三友医疗的利润对税收优惠、政府补助这类政策优惠存在非常大的依赖。
坏账损失不断扩大，直销模式是把“双刃剑”
为拓展客户拉升业绩，三友医疗除了已有的经销模式之外，还通过直销和配送商模式进行销售。并加大了销售力度，报告期内销售费用从2016年的2400.95万元升至2017年的5074.48万元，并进一步飙升到2018年的1.04亿元。
随着投入的加大，2017年、2018年，直销和配送商模式下的客户规模越来越大，来自该模式的收入从3696.2万元上升至1.04亿元，占总销售额的比重从28.69%上升至47.31%。
来源：三友医疗招股书
然而，在三友医疗的经营下，直销和配送商模式成了一把“双刃剑”，增加收入的同时，客户回款问题也愈发严重。
根据三友医疗的信用政策，直销和配送商模式下，公司下游客户为医院或其他配送商，其信用良好但内部付款流程复杂，回款周期较长。针对该特点，公司通常给予客户3个月至1年的信用期。
后果便是三友医疗的应收账款余额逐年飙升。根据招股书，报告期各期末，三友医疗的应收账款余额分别为837.82万元、4759.14万元和1.02亿元，增速达468.04%、115.28%，已经超过了同期营业收入85.92%、58.83%的增速。
不仅如此，报告期内三友医疗的坏账损失也在逐年扩大，分别为-8.38万元、86.36万元、335.75万元。截至2018年末，公司已计提坏账准备金额为609.26万元。
客户回款问题加剧并不是直销和配送商模式给三友医疗带来的唯一“副作用”。2017-2018年，三友医疗合作的服务商数量、商务服务费金额随着公司直销和配送商模式收入规模扩大而显著增加。在2018年的销售费用中，商用服务费为7244.51万元，增幅达179.52%，占当期销售费用比重达69.97%。
那么，这笔高昂的“商务服务费”究竟是什么？招股书显示，商务服务费系直销和配送商模式下公司基于第三方服务商提供的物流辅助服务、手术跟台支持、商务辅助（主要包括对账、送票及催款）、产品使用情况跟踪等服务而支付的费用。
根据三友医疗介绍，商务服务商在当地具有较强销售能力和专业推广能力，一方面对骨科医疗器械产品比较了解，熟悉公司产品的专业特性，另一方面在当地具有医疗方面的资源，能够针对医院和医生的专业化需求，开展公司产品的专业化推广，开拓并维护终端客户，扩大公司产品的销售。
但令人不解的是，根据天眼查信息，三友医疗的前五名商务服务商均成立于2017年后，且参保人数均为0人。
根据三友医疗披露，其前五名商务服务商分别为上海肯纯贸易中心、上海雄赋企业管理中心（包括上海尚拾贸易中心）、上海雄尚企业管理中心、上海冒望贸易商行、西安康众商务信息咨询有限公司，合计支付金额为6896.49万元，占当期总商务服务费的比重为95.2%。
收取高昂费用的服务商均为新成立的公司，三友医疗商务服务商的身份背景引起了发审委的关注，在问询函中，发审委要求三友医疗结合报告期主要经销商客户，予以分析是否存在原有经销商变相成为服务商的情形。
来源：三友医疗问询函回复
通过三友医疗对问询函的回复可以了解到，其服务商与原有经销商存在业务上的承接关系。这种关系是否合理，能否顺利通过发审委的考察，目前还不得而知。
研发不及同行，市场竞争力存疑
而在经营过程中暴露出来的客户质量问题、拓展维护市场的重要经销商和服务商自“同根生”的背后，还需要对三友医疗在业内的竞争力进行一番思考。
根据三友医疗介绍，公司主要产品骨科植入性耗材的终端客户为医疗机构。长期以来，国内市场份额大部分被强生、美敦力、史赛克等国际品牌占据，国产品牌面临激烈竞争。而三友医疗与跨国企业相比，产品品种有待丰富，生产和销售规模较小，未形成明显的规模竞争优势。
三友医疗认为，这与公司主要产品脊柱类和创伤类植入耗材均为自主研发，研发投入大、耗时长有关。然而从三友医疗的研发情况来看，其在报告期内的研发费用分别为1227.69万元、1275.51万元、1331.03万元，占营收比重分别为16.31%、9.11%、5.99%，逐年递减。
为加大研发力度，本次IPO三友医疗拟募资1.08亿元用于骨科产品研发中心建设项目，其中建设投资需要花费6110.67万元，真正投入的研发费用则为4665万元。并且根据项目的实施进展方案，新技术研发共耗时3年。
来源：三友医疗招股书
财经网通过翻阅三友医疗同行业可比上市公司的年报发现，2018年凯利泰(16.020, 0.18, 1.14%)的研发费用为4346.87万元，爱康医疗的研发费用为4560万元，大博医疗的研发费用为6481万元。
相比之下，三友医疗拟募集的4665万元研发费用，基本与凯利泰、爱康医疗2018年一年的研发费用相当，且远低于大博医疗2018年的研发费用。那么，在研发投入远低于同行的情况下，三友医疗要如何与之竞争？
不过，三友医疗真的准备好了吗？从三友医疗起诉客户追要货款、坏账损失逐年扩大来看，三友医疗正面临着不小的客户质量问题。此外，天眼查信息显示，2018年负责为三友医疗拓展并维护客户的前五大商务服务商均成立于2017年后，且参保人数均为0人。
作为一家成立了14年的企业，三友医疗的市场竞争力也有待商榷。根据募投计划，三友医疗拟募集4665万元作为研发费用，新技术研发将耗时3年，而同行可比公司大博医疗(54.020, -1.28, -2.31%)仅2018年的研发费用就达到了6481万元。
客户回款出现问题，报告初期利润依赖政策优惠
三友医疗虽然是一家运营了十余载的企业，但总体规模却比较小，在其招股书披露的报告期初期，三友医疗主要通过经销模式进行销售。2016年该模式下的销售额为7527.91万元，占全年销售收入的100%，占营业收入的99.99%。
通常在经销模式下，企业的客户质量不好把控，三友医疗也曾深受“老赖”客户的困扰，为追回货款，两度与客户对簿公堂。
财经网从中国裁判文书网了解到，三友医疗在2015年有一份定作合同纠纷裁定书，2016年有一份买卖合同纠纷判决书。系三友医疗分别向吴江亿泰真空设备科技有限公司、河北瑞朗医疗器械有限公司追要货款。
而且三友医疗所处的植入性高值耗材行业属于知识密集、资金密集型的高技术企业，骨科植入物的前期研发具有投入大、风险高的特点。从其财务数据来看，三友医疗在报告初期的利润水平也相对有限。2016年公司的归母净利润为312.96万元。扣除非经常性损益之后，该年净亏损2.22万元。
经注册会计师鉴证的非经常性损益显示，2016年归属于母公司股东的非经常性损益为315.18万元，其中计入当期损益的政府补助金额为203.74万元，占比64.64%。
不仅如此，三友医疗于2014年10月23日及2017年11月23日分别取得高新技术企业证书，证书编号为GR201431001272及GR201731002790，有效期均为三年。报告期内，公司享受高新技术企业15%的所得税优惠税率和研发费用加计扣除等税收优惠，其中2016年影响利润总额的金额为105.57万元。
根据招股书，三友医疗2016年的利润总额为307.52万元，而公司当年的税收优惠和政府补助合计达到309.04万元，占当期利润总额的100.49%。不难看出，在报告初期，三友医疗的利润对税收优惠、政府补助这类政策优惠存在非常大的依赖。
坏账损失不断扩大，直销模式是把“双刃剑”
为拓展客户拉升业绩，三友医疗除了已有的经销模式之外，还通过直销和配送商模式进行销售。并加大了销售力度，报告期内销售费用从2016年的2400.95万元升至2017年的5074.48万元，并进一步飙升到2018年的1.04亿元。
随着投入的加大，2017年、2018年，直销和配送商模式下的客户规模越来越大，来自该模式的收入从3696.2万元上升至1.04亿元，占总销售额的比重从28.69%上升至47.31%。
来源：三友医疗招股书
然而，在三友医疗的经营下，直销和配送商模式成了一把“双刃剑”，增加收入的同时，客户回款问题也愈发严重。
根据三友医疗的信用政策，直销和配送商模式下，公司下游客户为医院或其他配送商，其信用良好但内部付款流程复杂，回款周期较长。针对该特点，公司通常给予客户3个月至1年的信用期。
后果便是三友医疗的应收账款余额逐年飙升。根据招股书，报告期各期末，三友医疗的应收账款余额分别为837.82万元、4759.14万元和1.02亿元，增速达468.04%、115.28%，已经超过了同期营业收入85.92%、58.83%的增速。
不仅如此，报告期内三友医疗的坏账损失也在逐年扩大，分别为-8.38万元、86.36万元、335.75万元。截至2018年末，公司已计提坏账准备金额为609.26万元。
客户回款问题加剧并不是直销和配送商模式给三友医疗带来的唯一“副作用”。2017-2018年，三友医疗合作的服务商数量、商务服务费金额随着公司直销和配送商模式收入规模扩大而显著增加。在2018年的销售费用中，商用服务费为7244.51万元，增幅达179.52%，占当期销售费用比重达69.97%。
那么，这笔高昂的“商务服务费”究竟是什么？招股书显示，商务服务费系直销和配送商模式下公司基于第三方服务商提供的物流辅助服务、手术跟台支持、商务辅助（主要包括对账、送票及催款）、产品使用情况跟踪等服务而支付的费用。
根据三友医疗介绍，商务服务商在当地具有较强销售能力和专业推广能力，一方面对骨科医疗器械产品比较了解，熟悉公司产品的专业特性，另一方面在当地具有医疗方面的资源，能够针对医院和医生的专业化需求，开展公司产品的专业化推广，开拓并维护终端客户，扩大公司产品的销售。
但令人不解的是，根据天眼查信息，三友医疗的前五名商务服务商均成立于2017年后，且参保人数均为0人。
根据三友医疗披露，其前五名商务服务商分别为上海肯纯贸易中心、上海雄赋企业管理中心（包括上海尚拾贸易中心）、上海雄尚企业管理中心、上海冒望贸易商行、西安康众商务信息咨询有限公司，合计支付金额为6896.49万元，占当期总商务服务费的比重为95.2%。
收取高昂费用的服务商均为新成立的公司，三友医疗商务服务商的身份背景引起了发审委的关注，在问询函中，发审委要求三友医疗结合报告期主要经销商客户，予以分析是否存在原有经销商变相成为服务商的情形。
来源：三友医疗问询函回复
通过三友医疗对问询函的回复可以了解到，其服务商与原有经销商存在业务上的承接关系。这种关系是否合理，能否顺利通过发审委的考察，目前还不得而知。
研发不及同行，市场竞争力存疑
而在经营过程中暴露出来的客户质量问题、拓展维护市场的重要经销商和服务商自“同根生”的背后，还需要对三友医疗在业内的竞争力进行一番思考。
根据三友医疗介绍，公司主要产品骨科植入性耗材的终端客户为医疗机构。长期以来，国内市场份额大部分被强生、美敦力、史赛克等国际品牌占据，国产品牌面临激烈竞争。而三友医疗与跨国企业相比，产品品种有待丰富，生产和销售规模较小，未形成明显的规模竞争优势。
三友医疗认为，这与公司主要产品脊柱类和创伤类植入耗材均为自主研发，研发投入大、耗时长有关。然而从三友医疗的研发情况来看，其在报告期内的研发费用分别为1227.69万元、1275.51万元、1331.03万元，占营收比重分别为16.31%、9.11%、5.99%，逐年递减。
为加大研发力度，本次IPO三友医疗拟募资1.08亿元用于骨科产品研发中心建设项目，其中建设投资需要花费6110.67万元，真正投入的研发费用则为4665万元。并且根据项目的实施进展方案，新技术研发共耗时3年。
来源：三友医疗招股书
财经网通过翻阅三友医疗同行业可比上市公司的年报发现，2018年凯利泰(16.020, 0.18, 1.14%)的研发费用为4346.87万元，爱康医疗的研发费用为4560万元，大博医疗的研发费用为6481万元。
相比之下，三友医疗拟募集的4665万元研发费用，基本与凯利泰、爱康医疗2018年一年的研发费用相当，且远低于大博医疗2018年的研发费用。那么，在研发投入远低于同行的情况下，三友医疗要如何与之竞争？
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