近日，华熙生物就首次公开发行股票并在科创板上市事宜进行网上投资者交流会。
华熙生物董事长赵燕、华熙生物董事、副总经理、董事会秘书蒋瑞针对投资者关注问题进行了线上解答。
交流会上，投资者普遍对华熙生物市场前景、竞争优势、核心业务、企业战略、未来营收及增长目标等问题较为关注。
据悉，华熙生物的股票代码为688363，该代码同时用于本次发行的初步询价及网下申购。本次发行网上申购简称为“华熙申购”，申购代码为787363。网上申购时间为10月24日，本次发行价格确定为47.79元/股。
以下为华熙生物网上路演精彩回放。

经营篇
问：请介绍下公司相对于同行业公司竞争优势
赵燕：公司竞争优势主要包括六个方面：（1）技术优势：公司依托微生物发酵和交联两大科技平台，实现四大技术突破，直接推动了透明质酸的广泛应用，打破了国外透明质酸填充剂产品的垄断；（2）产业化优势：公司拥有经验丰富的研发和产业化人才，对实验室成果能快速实现产业化。公司也已建立完善的质量管理体系，多次通过了美国FDA、韩国KFDA、中国GMP现场检查：（3）全产业链优势：公司打通了上游原料产品到下游终端产品的全产业链；（4）销售渠道优势：公司在全球40多个国家和地区拥有经销渠道，全球客户超过1000多家，与部分客户合作已超过15年，关系稳固，客户粘性高；（5）国际化优势：公司产品在欧盟、美国等多地取得了多项注册备案资质，打破了国际市场高进入壁垒。公司目前已经建立在香港、美国、法国的多家子公司，并在日本设立分支机构，负责拓展海外业务；（6）团队优势：公司拥有科研实力深厚的研发团队、高效协作的产业化团队和专业化国际化的管理团队。

问：请分析一下公司的毛利构成情况？
蒋瑞：报告期内，2016年至2019年3月公司的毛利金额分别为56,715.00万元、61,745.70万元、100,956.41万元和27,554.29万元，呈稳步增长趋势。公司在报告期内的利润主要来源于主营业务利润，其他业务利润对公司利润影响极小。公司的主营业务突出，具有良好的盈利能力与持续发展能力。

问：请介绍一下公司的医疗终端产品毛利率的变化情况？
蒋瑞：报告期内，公司医疗终端产品毛利率总体呈稳定上升趋势，其中骨科注射液毛利率逐年上升，主要原因是：（1）公司骨科业务逐步调整渠道转型，配送直销型模式收入占比提升；（2）随着出货量的逐步增长及产能的释放，生产成本有所降低。
公司皮肤类医疗终端产品毛利率在2018年有所提高，主要是本年新推出的含利多卡因的“润致”系列凝胶产品价格和毛利率相对较高。

问：目前润百颜等功能性护肤产品网上的重复购买率怎么样？
赵燕：公司线上主要渠道为天猫平台。以润百颜天猫旗舰店为例，2018年的老客户重复购买率为41.4%，新客户重复购买率为21.1%。从重复购买频次来看，老客户已形成相对稳定、长期的消费习惯，对公司护肤品品牌、产品认可度及信赖程度更深。 

发展篇
问：玻尿酸原料除了医美、眼科骨科、食品、化妆品、计生方面，还有哪些空间较大的应用领域？公司估计这块业务将来能够做到多大规模？目前竞争格局有什么变化？玻尿酸原料和医美产品未来价格下降风险怎么看？
赵燕：透明质酸原料的应用领域还包括肠胃科、口腔科、创伤护理、细胞组织工程、药物传递（癌症靶向药载体）等。2018年，全球透明质酸原料销量达到500吨，预计未来5年将保持18.1%的高复合率增长，预计2023年销量可增长至1150吨。公司2018年度透明质酸原料销量近180吨，全球市占率接近36%，为全球最大的透明质酸原料供应商。未来公司将积极布局新产品、新技术、新领域，促进业务的快速发展，保证公司的行业地位。随着市场需求的持续扩大，透明质酸原料和医美产品供应商逐步增加，市场整体竞争态势有所加剧。对于原料产品，公司基于研发优势、技术优势及产能优势，取得了产品成本优势和客户黏性优势，能够提供更具市场竞争力的销售价格。同时产率的不断提高，亦能够持续保证成本优势；对于医美产品，公司凭借由原料到终端的全产业链优势以及产品质量优势，同样能够有效应对产品价格下降风险。

问：如何应对医美终端产品的国内外竞争？护肤品业务怎么考虑，公司同质化品牌是否太多？
赵燕：公司开发的“润百颜.”注射用修饰透明质酸钠凝胶于2012年获得CFDA批准上市，是国内首家获得批准文号的国产交联透明质酸软组织填充剂。公司于2016年推出含利多卡因的注射用修饰透明质酸钠凝胶。随着公司医美终端产品线的不断扩充，市场知名度稳步提升，市场竞争力逐步提高。未来公司将凭借掌握的透明质酸单相交联和双相交联技术，不断提升医美终端产品的产品线及产品品质。同时，公司还通过设立华熙学院培训医疗从业者了解公司医美终端产品的安全性和有效性，培训相关医生掌握使用公司产品必要的安全性及临床应用知识。
公司以自产透明质酸等生物活性物质及其交联衍生物为核心成分，研制开发了次抛原液、面膜、“故宫系列”口红、各类膏霜乳液等一系列功能性护肤品，目前产品线规格已超过400项。公司功能性护肤品是根据有针对性的用户画像来设计的，拥有针对敏感皮肤、皮肤屏障受损、面部红血丝、痤疮等皮肤问题的产品特性，与同行业公司相比拥有较强的特质性。 

问：公司内部制定了什么样的营收和利润增长目标？公司的募投产能规模很大，成为国内最好的医美产品公司和功能性护肤品公司，未来公司做到营收超过100亿，有没有信心？
赵燕：公司制定了明确的发展战略及目标，对各业务线制定年度业务目标并实施考核。募集资金投资项目未来建成并逐步达产后，公司产能将明显提高。随着产能释放，公司在原料、医疗终端及护肤品等多个板块的收入增长有充足的产能保证。公司作为科技型企业，以研发为驱动，强调技术壁垒，公司除关注收入增长外，也强调保持良好的销售净利润率水平。从产能、研发、产品等多个角度，我们均对公司的未来发展充满信心！

问：未来公司想成为一家什么样的企业？组织结构如何适应公司的成长变化？公司如何用人留人？
赵燕：华熙生物将利用核心生物技术，研制开发出优质的透明质酸等生命活性物质产品及其相关终端产品，使公司对人的生命健康美丽发挥最大功效，做出让中国人自信的好产品，成为让世界尊敬的好企业。 
组织架构方面由公司实际控制人赵燕女士亲自担任董事长、总经理，主导调整并建立适应前台业务发展的中台支持保障体系以及严格管控的后台内控体系，为前台业务快速发展打下坚实基础，并保证公司业务规范运作。在前台部门中，按照产品和品牌等细分业务部门，推行具有较高经营决策自主权的管理机制，调动业务团队的积极性。
人才建设方面，公司将加强团队建设，在稳定并发挥创始核心团队作用的基础上，大力引进研发、国际化、市场、财务、内控、人力资源、电子商务等境内外高端人才。设立上海研发中心，重视团队年轻化，大力拓展研发团队，为公司的长远发展储备人才队伍。公司会进一步完善现有激励机制，未来会考虑包括但不限于运用股权激励等有效激励方式。

发行篇
问：请介绍一下公司的募集资金重点投向科技创新领域的具体安排？
蒋瑞：本次募集资金投资项目，一是投入研发，进一步加强基础研究及新产品研究，掌握生物医药行业所需的基础原料、核心材料的底层核心技术，在产业链的上游领域建立技术优势；同时，投入产品应用新领域的研究，增加临床实验，扩展透明质酸及其他生物活性物质在医药领域的适应症等，扩大下游行业应用需求；在新产品研发方面，持续推进透明质酸衍生物、非透明质酸生物活性物质的生产技术研究、以及医疗终端产品的临床及产品注册投入，扩充公司生物医药及医疗器械领域的产品线；二是在天津及济南新建产能，利用公司掌握的核心技术，扩大透明质酸原料及医疗终端产品的生产线，进一步提高公司核心产品的产业化能力，通过大规模生产进一步降低生产成本，将公司核心技术生产的产品应用领域更加广泛。公司本次募投项目主要投向技术研发、生物医药所需的核心原料及终端产品的生产，产品技术含量要求较高，符合投入科技创新领域的要求。

问：请介绍一下公司本次发行后现金分红比例？
蒋瑞：公司以现金方式分配利润不少于当年实现的可分配利润的10%，当年未分配的可分配利润留待下一年度进行分配；公司利润分配不得超过累计可分配利润的范围，不得损害公司持续经营能力。