《投资者网》张斯文

　　编辑  胡珊

　　杭州碧橙数字技术股份有限公司（下称“碧橙数字”），自去年12月底递交招股书后，5月27日刚刚回复深交所首轮问询并更新招股书，公司拟在创业板上市。

　　目前，这家电子商务综合服务商主要有两种业务模式：其一，从品牌方或其代理商采购商品，并在线上店铺销售的品牌零售业务模式；其二，向品牌方收取运营管理服务费用的品牌运营管理业务模式，近三年营收保持一定速度的增长。

　　但这家公司正在面临客户流失的问题。

　　碧橙数字所运营管理的品牌，在2021年出现了较为明显的减少，仅去年便减少了23家品牌的情况较为引人注目，因为在2020年之前这家公司的运营管理品牌数量总共也就只有20家。

　　不仅如此，公司此前的大客户知名母婴用品品牌“妮飘”已经终止合作，选择了碧橙数字的竞争对手“若羽臣(17.440, 0.33, 1.93%)”，而且对西门子、欧姆龙在品牌运营管理业务中的收入去年也出现较为明显的下滑。

　　募资超三成补充流动资金 

　　2019年-2021年，碧橙数字的营业收入分别为6.12亿元、8.67亿元、12.08亿元；2020年及2021年分别增长41.58%、39.44%。

　　从营收结构来看，这家公司的品牌零售业务和品牌运营管理业务是主要的收入来源，2021年分别贡献了约8.3亿元、1.98亿元的营收，二者合计收入占营业收入的84.79%，是主要收入来源。

　　具体说来，品牌零售业务是指碧橙数字从品牌方或其代理商采购商品并在线上店铺销售；品牌运营管理业务是指向品牌方收取运营管理服务费用。

　　此次IPO，碧橙数字计划募集7.88亿元，其中近1.94亿元投资于综合运营中心建设；约2.9亿元投资于品牌渠道拓展建设；约5300万元用于数字化管理平台建设；2.5亿元补充流动资金，占总募资额的31.7%。

　　对于为何补充如此多的流动资金，碧橙数字表示：“现有品牌零售业务和渠道分销业务的开展需要大量的运营资金，以及新品牌承接及新业务拓展需要资金支持”。

　　目前，碧橙数字主要的竞争对手包括宝尊电商（9991.HK）、丽人丽妆(15.760, 0.10, 0.64%)（605136.SH）、壹网壹创(35.050, 0.69, 2.01%)（300792.SZ）、若羽臣（003010.SZ）、凯淳股份(29.380, 0.88, 3.09%)（301001）、青木股份(44.990, 0.72, 1.63%)（301110.SZ）等。

　　对于其他拟投资项目，碧橙数字认为：“本次募投项目的实施可以使公司前台、中台和后台部门通过持续的人员引入、人员培训和设备投入，不断提升专业能力，吸引更多的优质客户。”

　　大客户“妮飘”转至竞争对手 

　　碧橙数字第二大业务—品牌运营管理的客户，仅去年便减少了23家的情况较为引人注目，因为在2020年之前这家公司的运营管理品牌数量总共也就只有20家。当然在这一年，客户总量还是增加不少的，但同时变动较为剧烈。为何会这样？在招股书中，碧橙数字对此未予解释。

　　在以上终止合作的品牌方中，知名母婴用品日本王子制纸集团旗下品牌——“妮飘”的退出较为瞩目。

　　据招股书披露，2021年2月末，碧橙数字与妮飘品牌终止合作。根据妮飘品牌方安排，公司将零售店铺、分销渠道及品牌运营管理店铺全部转移至品牌指定的第三方广州若羽臣科技股份有限公司。

　　也就是说，碧橙数字曾经的大客户选择了与竞争对手若羽臣（003010.SZ）进行合作。

　　实际上，王子集团在与碧橙数字解约之前便选择了与若羽臣合作。后者在2020年年报中表示：“公司继续发挥在母婴、保健品、美妆个护上的优势，持续拓展优质品牌，并快速建立品类标杆品牌，2020年拓展多个品牌，与日本知名个护品牌‘ANAGIYA柳屋’、日本王子集团‘妮飘’等签约合作”。

　　重点是，妮飘是碧橙数字2019年及2020年的第五大客户，分别为公司贡献了约1200万元、1955万元的销售收入，占当期营收的1.97%、2.26%。

　　而且，该品牌在原本在碧橙数字的品牌运营管理业务中一直保有不小的份额，2019及2020年的收入占碧橙数字品牌运营管理总收入的12%、10.15%。对于为何第五大客户退出，选择与竞争对手合作，碧橙数字也未作出解释。

　　此外，碧橙数字的品牌运营管理另外两大收入来源—西门子、欧姆龙在去年的收入也出现较为明显的下滑。

　　2020年及2021年，西门子品牌运营为碧橙数字分别贡献了约3100万元、2600万元的收入，2021年下滑了18.4%；占品牌运营总收入比例由20.18%下滑到12.91%。

　　同期，按摩仪生产商欧姆龙为碧橙数字分别贡献了约2500万元、1400万元的收入，2021年下滑了43.2%；占品牌运营总收入比例由16.28%下滑到7.25%。

　　而且，欧姆龙在2019年便是碧橙数字的第一大客户，到2020年下滑至第四大客户，2021年已不在前五大客户之列。

　　去年，碧橙数字前五大客户如下表所示。

　　竞争对手若羽臣去年成为第二大客户，是由于碧橙数字与妮飘品牌终止合作，一次性将近4700万元“妮飘”品牌存货销售给若羽臣。

　　目前，碧橙数字所处的电商代运营行业市场规模持续上升。艾媒咨询数据显示，我国品牌电商服务市场2019年已突破2000亿元，2021年或已达到近3000亿元。

　　浙商证券(9.710, 0.09, 0.94%)认为，未来行业集中度将会进一步提升，头部代运营商更受品牌青睐和外部支持，竞争优势明显。以天猫头部代运营为例，宝尊、丽人丽妆、若羽臣、悠可在天猫的收入或GMV占比均超过50%。

　　面对激烈的竞争局面，碧橙数字依旧保持较为“乐观”的态度，公司在招股书中表示：“报告期内，公司持续为西门子、欧姆龙、海俪恩/海昌、巧虎及美的/小天鹅等品牌提供运营管理服务。公司在运营管理过程中与品牌方协商，通过优化店铺产品结构、提升店铺视觉效果及个性化制定营销策略，不断改善消费者消费体验，推动店铺GMV（商品交易总额）持续增长，公司在此过程中获取了稳定增长的品牌运营管理服务费收入。”

　　而对于曾经的重要客户的变化乃至流失，公司是否有应对之策，碧橙数字并未在招股书中予以说明。