米奥会展挂牌在即，但“付费买家”的商业模式恐怕走不了多远
来源：金色光 作者： 发布时间：2019-10-14 08:04:06
根据证监会官网公告显示，公司目前拟登陆深交所创业板上市，并于2019年9月5日上会通过审核。这并不是公司首次谋求进入资本市场，早在2015年1月公司就曾在新三板挂牌，目前已经摘牌。目前公司通过发审会审核并完成发行，正处于网上申购阶段。
然而我们深入研读招股书发现，公司大笔“烧钱”的“付费买家计划”恐成为未来可持续经营的硬伤之一。此外，公司报告期内现金及现金等价物异常、会计基础薄弱也是不容忽视的风险。
“付费买家计划”狂“烧钱”，“玩命”背后暴露诸多问题
我们先来看公司报告期内的业绩情况。据招股书披露，公司2015年至2017年实现的营业收入分别为2.76亿元、3.33亿元、4.21亿元，实现净利润分别为3166.40万元、3614.59万元、5398.44万元。总的看来，公司报告期内的业绩还是不错的，营业收入与净利润都实现的同步增长。
那么是什么因素助推公司业绩快速增长呢？我们深入研究公司的招股书发现，与公司业绩同步大幅增长的是公司主营业务成本中的宣传推广成本。据披露，报告期内公司的宣传推广成本分别为2306.37万元、6154.34万元、8166.94万元，2016年的宣传推广成本达到了上一年的近三倍，2017年的宣传推广成本也依然居高不下。难道是公司在报告期内加大了对外宣传力度，从而提升整体业绩规模？
我们继续深入研究发现，2016年公司的宣传推广成本激增的原因是当期公司推出了 “付费买家计划”。所谓“付费买家”，据招股书披露，为进一步提升展会效果，2016年起公司实施付费买家采购计划，筛选周边地区优质潜在买家并邀请其参观展会，公司向其提供包括住宿、餐饮、交通及现场接待在内的免费服务。换句话说，“付费买家”实则就是公司出钱包吃包住，让“潜在买家”一分不花的过来看展览会。这就有点类似国内会展界俗称的“买人头”、“会虫”模式，是一种为正规展会公司所不屑的方式。
如此拓客方式，确实可以增加一定的品牌推广度，但有两大问题却摆在了眼前。第一，“付费买家计划”大幅增加了公司的营业成本，降低了公司的毛利率，若公司业绩出现停滞，该计划很有可能拖垮公司的盈利能力；第二，“付费买家”与“潜在客户”并不能划等号，所谓的“付费买家”很有可能演变为公司花钱请来观展的“托”。简单来说，公司通过花钱邀请客户来逛展会，但其中不少客户其实是凑热闹的，对促成参展商的商品成交并没有显著效果。
先来看第一点，“付费买家计划”拉低了公司的盈利能力。据招股书披露，公司2015年至2017年的主营业务毛利率分别为43.50%、40.30%、39.98%，逐年下降明显。而同行业的平均毛利率分别为61.81%、60.07%、52.68%，比公司高出近20个百分点。可见公司在同行业中并没有竞争优势，公司还采用“付费买家计划”这一“烧钱”的营销模式想要强行打开市场，无疑增加了公司的经营风险。
再来看第二点，“付费买家计划”效果如何。公司启动“付费买家计划”后是否促进了参展商的成交量呢？我们翻遍招股书后并没有发现相关的陈述。但一般而言，如果一家企业参加了会展并取得了不错的成交量后，参展意愿会提升，往往第二年仍然会参加。反之，参展效果不如预期的话，参展意愿会明显降低，从而终止与会展公司的客户关系。
于是我们翻看报告期内公司的前十大客户发现，除了杭州市商务委员会、山东省商务厅等国家机构与协会外，其余制造业企业往往都是“一年游”。例如2015年前十大客户中的杭州金松优诺电器有限公司、台州胜豪塑业有限公司、浙江金马实业有限公司、杭州九阳小家电有限公司等公司在2016年前十大客户中全部不见了踪影。同样2016年前十大客户中浙江恒逸石化有限公司、杭州金鱼电器集团有限公司、嘉兴远畅家具用品有限公司、浙江正辉照明工程有限公司等客户在2017年前十大客户中也全部“消失”。如此看来，公司承办的展会效果可见一斑。
值得一提的是，根据业内人士介绍，会展公司对于政府补助的依赖非常高，尽管财务报表中显示公司每年收到的政府补助并不高，但很多参与会展的企业往往都可以获得较高比例的政府补助，这部分补助并不计入公司账内，但却是维持众多企业参展意愿的主要因素，若未来相关补贴政策发生变化，公司恐会面临业绩变脸的风险。
此外，我们在一些公开论坛上也看到了一些参展企业对于米奥展会的评价。在某外贸论坛上，有参展公司表示“今年米奥会展主办的展会都是服装面料家居礼品电子电器各种行业杂糅在一起，针对性很差”；还有参展公司表示“会展现场很多买家其实都是托，很少有真正来谈合作的，还有很多走不动路的老爷老太太”；更有参展企业表示米奥会展前后陈述不一，“宣传的时候表示对参展方补贴力度很大，实则到手很少”。我们发现，论坛中关于米奥会展的点评几乎都为负面的评论。尽管论坛中的评论并非都能够反映事实情况，但恐怕也能在一定程度上解释为何公司报告期内客户变动如此频繁了吧。
这样看来，公司大笔“烧钱”用以增加宣传力度的“付费买家计划”效果似乎并不是很好，然而这并没有停止公司继续“烧钱”的打算。据招股书披露，公司此次拟募投的项目“境外自办展业务升级与扩展项目”总投资额为2亿元，其中打算投入“付费买家计划”的金额高达5600万元。如此“烧钱”的营销方式还能持续多久？上市后又是否会存在业绩变脸的风险，我们且拭目以待。
此外公司目前账上现金及现金等价物也有两亿多元，完全可以覆盖上述的募投项目，据了解，国内会展企业较多，也不乏不少大型会展企业，而公司作为第一家拟上市的会展公司，其上市的必要性恐怕需要打个问号。
我们深入研读公司的招股书后还发现，公司报告期内存在诸多会计差错变更，会计基础似乎有些薄弱。此外在这些会计差错更正中，我们发现公司竟然在毫无解释的情况下大幅调高了2014年期末与2015年的现金及现金等价物。这部分现金及其现金等价物从何而来，恐怕需要公司给出一个合理的解释。
首先来看公司报告期内的第一次会计差错更正。据招股书披露，公司报告期内有多次会计差错更正。第一笔为减震展差错更正，据披露，2014年度公司子公司上广展承办了上海市商务委员主办的“上海国际减灾应急与安全博览会”，该项目列入专项资金补贴名录，由参展企业享受该展会专项资金补贴。2016年9月，子公司上广展收到上海市商务委员会出具的《通知》，告知“2014年上海国际智慧城市建设与发展博览会”及涉及的1072.60万元专项补助不属于商务部引导支持范围，要求上广展将该部分资金退缴财政国库账户。对此公司表示已无法向该主题展会参展企业追回参展费用，公司同意承担该次专项补助项退款义务，并对该事项进行会计差错更正，追溯调整了公司2014年度、2015年度财务报表。
令我们感到奇怪的是，正常来说国家的专项补贴很少有发放后又追回的情形。至于到底是什么原因导致，是由于政策的临时调整？还是由于公司2014年的专项补助靠骗取所得？我们不得而知，还是希望公司可以给出一些解释。
再来看接下来一次会计差错更正。据披露，2015年度公司错将代理服务费及经销返利计入营业成本，错将人民币结构性存款现金流计入投资活动现金流，公司对上述会计差错进行追溯调整，更正了2015年的财务报表。按照会计处理来看，此次调整仅仅改变了现金流的类型，并不应该涉及期初与期末的现金及现金等价物余额变化，然而公司却将当期期初现金及现金等价物余额增加了4920万元，期末现金及现金等价物余额增加了2200万元，着实让人有些疑惑。
一般而言，现金及现金等价物余额反映的是某一确切时点上公司拥有的库存现金、银行存款、其他货币资金、现金等价物的总额，这部分资产具有明确统计的会计计量方法，正常来说很少存在偏差的地方。在会计差错变更中，现金及现金等价物也往往很少会发生更正。然而公司却将2014年期末的现金及现金等价物从4134.09万元增加至9054.09万元，调高了一倍多，是将此前没算入现金及现金等价物的金融资产重新算入了吗？对此公司也没有给出任何合理的解释，恐怕有些说不过去。
考虑到公司曾在新三板上市，于是我们翻阅了新三板的相关公告，发现公司2014年的财务报表共更正过两次，在第一次更正后，公司2014年期末的现金及现金等价物依然为4134.09万元，而第二次更正后，就直接变为了9054.09万元。和招股书一样的是，新三板中披露的2014年年报第二次更正公告中并没有给出现金及现金等价物变化的原因，甚至更正公告中都没有提及2014年的现金流量表会有所变化。但在随后发布的2014年第二次更正年报中则悄悄更改了现金及现金等价物的余额，如此操作的原因是什么？2014年期末凭空多出来的4920万元现金及现金等价物又是从何而来，恐怕还需要公司给出合理的解释。
