“珠宝山寨王”周六福三闯A股：深陷诉讼缠斗，自营门店数不足2%，却比周大福赚钱？

　　文 | 张俊

　　划重点：

　　靠山寨起家的周六福，有了与正主品牌周大福PK的实力。在毛利率水平上，甚至超出了周大福等一众同行。可谓李逵被李鬼干掉了。

　　“完全分不清楚谁真谁假。”提及周大福、周生生、周六福等众多珠宝品牌，一位消费者感到疑惑。

　　不过，与周大福、周生生相比，周六福是一个异类，它既不是香港品牌，创始人也没有周姓背景，被质疑是山寨蹭热度。

　　但依靠砸钱营销和加盟模式，如今的周六福却已经有了与正主品牌周大福PK的实力，在毛利率水平上，甚至超出了周大福等一众同行。

　　但周六福的IPO之路十分不平坦，历经2019和2020年两次失败之后，今年再次卷土重来。山寨质疑、诉讼纠纷、依赖加盟，这些依然是周六福挥之不去的阴影。另外，加盟模式的风险也正在显现，在黑猫投诉【投诉入口】上，存在着大量关于其门店诱骗消费、隐瞒克重、质量差等问题的投诉。

　　甩不掉的山寨标签

　　周大福、周生生、周大生(11.990, 0.11, 0.93%)、周六福...众多周姓珠宝品牌让消费者眼花缭乱，傻傻分不清楚。不过，他们之间却是天差地别。

　　其中，周大福和周生生是历史悠久的香港品牌，而周六福和周大生则是内地品牌；而不同于周大福、周生生、周大生都曾有一个姓周的创始人，周六福创始人却并不姓周，而是姓李。 

　　根据周六福招股书披露，周六福董事长李伟柱和副董事长李伟蓬合计持有94.09%的股份，两人是兄弟关系。

　　周六福董事长李伟柱毕业于广东外语外贸大学市场营销专业，起初在银行工作，由于在工作中经常与珠宝商打交道，让他看到了珠宝行业的机会。2004年，李伟柱拉上了兄弟李伟蓬成立了周六福。

　　李伟柱充分发挥了自己市场营销专业的打法和套路，这家公司的名称最早叫深圳市周天福珠宝首饰有限公司，颇有山寨周大福的味道；2012年，更名为深圳市周六福珠宝有限公司，更是有了山寨周大福和六福珠宝的味道。

　　虽然山寨风满满，但靠着蹭品牌热度、砸钱营销和加盟门店越来越多，周六福的知名度也越来越高。招股书显示，截至2021年12月31日，周六福拥有线下终端门店3764家，位居行业前列。

　　不过，虽然山寨成功，但周六福一直面临着山寨相随的阴影。这其中，有周六福被其它企业起诉，也有周六福起诉其它企业。

　　2017年-2018年，周六福先后被香奈儿、卡地亚起诉商标侵权，认为周六福部分加盟店销售侵犯其商标权的商品；2017年-2019年，周六福还被演员关晓彤、葛优起诉，涉嫌擅自使用其肖像图片进行商业宣传。

　　一边被众多企业和明星起诉侵权，周六福一边也在起诉其它企业维护自己的“品牌形象”。

　　2012年，周六福起诉周百福，认为其未经许可使用周六福字样的广告牌、产品标签等已经构成侵权。周百福则回怼，周六福销售的珠宝产品不属于合法的知名产品，是香港知名产品周大福的山寨版，涉嫌傍名牌、虚假宣传，不应当受到法律的保护。

　　周六福当前甚至还在和一家香港周六福的企业互相起诉，以争夺“周六福”的商标。

　　天眼查数据显示，近年来周六福名下涉及的案件共511起，其中353起为侵害商标权纠纷。

　　赚钱靠收加盟费？

　　值得注意的是，周六福曾于2019年和2020年两次冲击IPO，但因种种原因均被否决。今年，已是周六福第三次冲刺上市。

　　此前，周六福严重依赖加盟、陷入多起商标权纠纷等问题就成为证监会的重点问询话题。此次，周六福在加盟策略上已经有所改变。

　　招股书显示，2019-2021年，周六福实现收入分别为22.73亿元、20.82亿元和28.29亿元，实现归母净利润分别为4.03亿元、3.86亿元和4.29亿元。经营模式以加盟为主、自营为辅。报告期内，周六福来自加盟模式贡献的收入分别为17.90亿元、13.36亿元和15.56亿元，占主营业务收入的比重分别为82.05%、66.77%和57.45%，处于下降态势。

　　周六福也给出了以加盟模式为主的原因，称可以通过加盟模式将自身品牌优势与该部分加盟商所具有的资源优势叠加，从而快速扩大品牌影响力、占据优势渠道资源。此外，对处于发展早期的品牌企业而言，加盟模式能减少下游终端销售的资金风险和管理成本，集中公司资源于品牌运营和市场拓展等环节，有效提高公司整体运营效率和效益。

　　数据显示，截至2021年12月31日，周六福拥有线下终端门店3764家，其中加盟门店3694家，自营门店仅为70家，占比仅1.8%。周六福的利润也主要来源于加盟模式，报告期各期加盟模式贡献的毛利占比分别为84.58%、73.84%及64.66%。

　　依靠加盟商发展壮大之后，周六福也在想方设法如何从加盟门店赚取更多利润。

　　周六福的营收来源主要是产品销售和服务费，其中服务费系加盟模式下公司向加盟商收取的特许经营费和品牌使用费。从财务数据来看，报告期内的服务费收入占比总体呈现增长态势。

　　在品牌使用费上，周六福按照不同产品收取。素金产品上（黄金、铂金、K金等），每店每年收取4-6万元，新店开店每店额外1.5-2万元；钻石产品上，起初按照入网产品标签价格的3%收取，自 2021年起所有新增及续约加盟店按年按店缴纳固定金额的品牌使用费。根据所在区域、城市级别的不同，每店每年的收费标准为6-16万元不等；新店首批额外收取4-8万元不等的品牌使用费。

　　在特许经营费上，2019年，新店加盟时一次性交费2万，到期续约的加盟店每次续约收取每店1-2万元；2020年起对于新签约或续约加盟店，周六福将宣传服务费整合入特许经营费，调整之后所有加盟门店将按年持续缴纳特许经营费。新店加盟时一次性交费3万，到期续约的加盟店每次续约收取每店1-3万元。

　　这一系列的改革之后，周六福加盟模式毛利主要贡献来源由销售钻石镶嵌产品转变为收取品牌使用费。2021年，加盟模式毛利同比2020年收入上升5533.83万元，同比上升9.95%。

　　整体来看，2019-2021年，周六福主营业务毛利率分别为36.27%、37.62%及34.92%，远高于周大福、周大生等同行业可比公司以及平均水平。背后的原因之一就是加盟模式下的服务费毛利率非常之高。

　　报告期各期，周六福加盟模式的品牌使用费毛利率分别为100.00%、99.33%及99.85%，特许经营费毛利率则均为100%。

　　依赖加盟后遗症：投诉不断

　　销售上采用加盟模式，生产上则采用代工模式，这些在为周六福贡献收入和利润的同时，也在让周六福不得不面对着硬币的反面。

　　周六福在招股书中坦诚，公司面临着依赖加盟模式的风险以及加盟商管理风险。加盟模式能够使公司在发展前期以较低成本和更为灵活的方式迅速占领市场，但经营管理的主导权由加盟商自行把控，不排除加盟商因自身利益考量违规经营的风险。若个别加盟商进行违背公司经营理念和运营规范的活动而未能及时发现、制止和惩罚，将会对公司的声誉和形象造成不利影响。

　　实际上，这些风险已经在大量发生。

　　在黑猫投诉上看到，关于周六福的投诉高达342件，内容涉及诱骗消费、隐瞒克重、质量问题等。

　　一位消费者投诉称，今年8月，她在东莞长安镇的一家周六福花费8805元购买了一条黄金项链，但称重后只有7.68克，折合1140多元一克，远超市场价。“我当时要求称重，服务员却说这个不能称重，是一口价。我再三强调要称重，服务员一直拒绝。”

　　一般而言，为了吸引消费者，珠宝店员工往往会以未来可免费更换款式的话术来吸引购买，但这也存在着诸多套路。

　　另一位消费者称，2019年时花费4万多元购买的93克重黄金首饰，在一家周六福门店更换了款式，回家后却发现所换款的重量只有40克。当她要求商家换回最初的93克重黄金时被拒绝，理由是已将黄金融掉。“恶意隐瞒黄金首饰克重并诱导换购一口价首饰，打着一口价的营销手段欺骗消费者。”

　　招股书显示，2020年6月，因贸易计量违法行为事项，周六福被深圳市市场监督管理局宝安监管局出具《行政处罚决定书》处以罚款1000元。

　　甚至还有消费者遇到了周大福加盟门店挂羊头卖狗肉的贴牌行为。该名消费者描述称，她2019年在成都市金牛区周六福珠宝授权店（周六福羊西店）购买了一枚铂Pt950钻石戒指，标签发票都是周六福标识。但近期去其它周六福门店欲更换其它款式时，却被告知该商品不属于周六福，内面钢印是郑大福。

　　由此可见，周六福的品牌形象也正在因为这些加盟商的不规范销售而备受诟病。

　　结语：

　　周六福在招股书中称，由于普通的消费者对珠宝首饰的质量和价值难以鉴别，大多数消费者在购买珠宝首饰时，只能依靠对珠宝首饰品牌的知名度和信任度来判断。因此，对于珠宝首饰企业来说，其资金实力越强、品牌的美誉度越高，就越能直接带动产品销量的增加。

　　正是基于这样的认知，周六福投入大量资金进行广告营销。数据显示，2019-2021年，周六福的销售费用分别为2.58亿元、2.33亿元和3.26亿元，销售费用率分别为11.34%、11.21%和11.53%。其中，广告宣传费分别为5822.36万元、6078.02万元及5980.97万元，邀请了张靓颖等明星代言。

　　不过与这些广告宣传费相比，周六福研发投入甚至不及零头，近三年研发投入仅为266.45万元、402.27万元和984.43万元，研发费用率分别为0.12%、0.19%和0.35%。在2021年底1602人的总员工中，研发设计人员为43人，占比仅2.68%。

　　这样一家品牌靠山寨、销售靠加盟、产品靠代工，研发设计含量极低的企业，毛利率却比正主周大福还要高，到底是谁之过？