上周，全球最大对冲基金桥水在国内发行的产品出现爆款，记者通过多个信源获悉， 多家渠道数据合计显示，此次桥水新基金一周销售约80亿元，其中一家代销渠道半天就卖了超过30亿元。发行完成后，桥水境内私募的管理规模翻倍。进军中国3年后，桥水终于“爆发”了。

　　究竟爆款如何炼成，其它外资机构如何在中国打开销量？记者采访外资机构区域负责人、外资机构销售、渠道方代表、咨询机构人士等合计超过10人，试图找到答案。

　　“爆款”背后存三大推手

　　此次，外资私募在中国展业已接近5年。但大多数机构境内私募规模较小。数据统计显示，目前规模超过10亿元的不足三分之一。

　　此次，桥水是与华润信托合作推出产品，管理人为华润信托，桥水为投资顾问。之所以与信托合作，主要是为了满足渠道需求。信托发行的产品可在银行渠道销售。

　　机构人士将这次桥水产品“热销”归于以下因素：

　　一是此前桥水此前发行产品积累了客户基础、桥水品牌在中国有号召力；二是高净值客户购买力在增加。

　　一位投资了桥水在国内发行的第一只私募产品的持有人代表介绍：过去3年，桥水的全天候策略基本适应中国市场，年化回报比不少海外同类机构更胜一筹。桥水不追求高超额回报、不做信用下沉，收益主要来自资产轮动和制衡，以及部分主观调节，对风险的监控到位。

　　他提供的净值曲线显示，2018年9月~2021年10月，他持有的产品单月最大回撤为4.4%，夏普比超1.3。一家券商机构部负责人也表示，桥水境内产品的“夏普比”不错。夏普比考察同等收益的情况下，哪些产品承担风险更小，一般来说，夏普比越高越好。

　　“中国哪个投资者不知桥水创始人达利欧？”一家欧洲资管机构的产品销售人士如是说。另有机构表示，目前销售私募的时点较好。例如，参与销售桥水产品的一家渠道分支机构人士表示，渠道非常缺产品。他进一步补充道，他们上半年销售了一些宏观策略产品，收益不错。前期预热、准备工作也做得充分。

　　在“房住不炒”的政策下，居民财富正在从储蓄转向资产管理产品，市场上可买私募的钱正在不断增加。

　　渠道要什么样的产品

　　一定意义上，渠道决定了增量资金会流到哪家私募。

　　在销售外资私募方面，一般认为中信证券、招商银行、平安银行、中信银行、兴业银行等渠道能力较强。此次，中信证券、平安银行、中信银行均参与了桥水产品销售。有消息称，后续招商银行也将参与。不过，这一消息未获桥水或招商银行回应。

　　头部渠道需要什么样的外资产品？

　　针对这个问题，一家销售能力靠前的渠道方私募产品负责人表示关注三大方面。首先，“外资机构是不是拿了最好的东西来”。其次，“外资机构最好的东西能不能在中国为客户赚到钱”。第三，外资机构的产品和客群的匹配不匹配。

　　他补充道，“最好的东西”是指这家外资机构全球旗舰策略。“外资私募的优势在于它们拥有成熟的投资理念以及被市场验证过的旗舰策略。”有的外资机构名气很大。但是，我们看不出它们在国内发行的产品和全球声誉的关联。部分外资私募在国内实际管产品的基金经理也缺乏亮点。他继续说道。

　　“如果外资机构的策略在全球同类别里是数一数二的，服务又特别好，这是渠道最想要的。如果策略在同类别里排名较为靠前但不拔尖，但是机构售后特别好，有时渠道也能接受。但如果两头都不沾，那就很难让渠道接受了。”

　　此外，渠道也非常关注外资机构在中国投入了多少资源。

　　“我们很在乎产品背后的东西是什么？是不是真正有全球的理念和投资研究团队支持。”渠道如何判断外资机构在中国的投入呢？他表示“看之前在中国的经验，看他投资A股的经验，看他对中国经济、社会的观察等。”

　　据他介绍，目前外资私募发行的产品中，进入其机构白名单的不到一半。 “即便是全球知名机构，如果我觉得你不能为我的客户赚到钱，我也不会去卖你的产品”，他补充道。

　　“售后”见私募初心

　　“售后”是私募赢得投资者的关键因素之一。

　　北京凯思博投资管理合伙人、董事总经理谢晓荔认为“售后”非常重要。在产品业绩出现了大的回撤或者市场有大的波动的时候，客户一般会陷入焦虑。这时候“售后”服务的重要性就体现出来了。基金表现波动的时候，销售要敢于面对压力，去和客户进行交流。当然，投资经理也要定期和客户交流，让客户明白他们的投资逻辑、观点，他们怎么看市场的。有了解、信任，客户才能扛过波动。

　　谢晓荔补充道，“你到底是站在客户的角度为客户考虑，还是仅仅为了卖产品”客户是能感受到的。

　　目前，兼具了解外资私募产品特性和拥有较强销售能力的渠道数量是比较少的。这种情况下，外资私募与几家强势渠道搞好关系就尤为重要。

　　一家外资私募市场负责人表示，私募销售要了解不同渠道的特性，明白他们在特定阶段需要什么产品，与核心渠道保持密切沟通。谢晓荔也表示，首先要找到契合的渠道，不同渠道对私募产品的偏好不同，甚至同一渠道不同时期偏好也不同。其次，销售自己对产品要有清晰的认识。在路演前，功课要做足，“投资经理的风格标签，产品的业绩归因，在各个时期产品是怎么赚到钱的”等问题自己要先弄清楚。第三，和渠道沟通之外，和客户的直接沟通非常重要。尽可能早安排客户路演，让客户在买产品之前就对公司有所了解，了解公司和投资经理的投资理念和投资风格是否与客户的需求相匹配，而不是盲目购买基金产品。

　　品牌锦上添花

　　进军中国的外资机构，往往在全球享有盛誉。那么，他们的品牌影响力能否直接迁移到中国？

　　针对这一问题，战略咨询公司Teneo中国区董事总经理王丰硕(Oscar Wang)表示，进入中国之初，外资机构多方论证，部署了适合自己的战略。但他们在运营、团队构建、品牌定位、产品策略上采取差异化的举措，很难有统一的答案，相反，部分外资机构在某些方面存在“比较劣势”。例如，有的外资机构在涉及品牌策略的决策上，由于本地团队与全球决策中心之间的沟通不畅或授权障碍，而导致决策周期较长，往往会被本地同业和决策高效的外资同业“弯道超车”。

　　前述外资机构市场负责人表示，对于销售产品来说，一线品牌的作用远大于一支强干的销售队伍。她进一步指出，中国未来还有源源不断的钱会流入资产管理行业，谁有品牌，谁就多了一重筹码。